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金融危机下企业如何选择CRM

2010/8/2 21:24:34

         全球经济衰退已是不争的事实,它为企业经营带来了一个新的命题,即如何才能最有效地发挥现有资源的作用。业内分析师与专家一致认为,行而有效的方法之一是使用CRM工具来维持与现有客户之间的关系,在守住大本营之后,再寻找机会开发新客户。

  在一波经济衰退潮中,CRM 的价值主要体现于三个方面:首先,由于经济繁荣期下的企业在潜在客户管理上有所懈怠,因此一旦经济发展步伐放缓,设法将每一名潜在客户转变为有效客户成为一个重要的突破口,而CRM系统恰能协助企业做到这一点。其次,在经济萧条期,公司的营销预算通常会首当其冲被削减,这意味着销售人员需要巩固甚至进一步拓展与现有客户之间的关系,以求创造更多营收机会。第三,由于市场蛋糕的容量萎缩,行业公司之间的竞争会愈发激烈,没有企业能够在当前环境下承受原有客户向对手企业流失之痛,因此尽快提升客户满意度是当务之急。

  此外,银根紧缩也会导致客户对价格差异的敏感度大幅提高,在产品或服务趋于同质化的背景下,渡过危机将是一场艰巨的“防守反击”战。

  基本型的CRM系统能向企业提供诸如历史订单记录,当前销售机会之类的客户数据与销售渠道数据,帮助排定客户联络和销售活动的优先等级,识别并留住最有价值客户。而更为成熟、先进的 CRM 系统则可提供市场划分、产品推广和其它营销活动的数据,并通过精确分析来判断哪些方面需要调用资源,哪些方面可以削减资源,基于产品和市场来组织销售工作。

  专家建议,在目前形势下,企业可运用 CRM 工具来将客户划分成特定的小组,然后针对性地定制营销方式。CRM 软件可以基于客户的地理位置、技术背景、品牌忠诚度和采购行为来加以细分,比如哪类客户需求量小,但价格敏感度低,哪类客户需求量大,但价格敏感度高。另外,CRM 工具还能协助企业识别出盈利空间,然后通过开发针对性的产品或服务,加以量身定制的营销活动,来锁定目标,从而实现提高盈利,建立长期成功的客户关系。

  无论你的企业规模是大是小,CRM 工具都能从一定程度上协助你深入耕耘现有的客户关系,针对最佳潜在客户集中销售资源,更有效合理地划分市场。正所谓有危就有机,在不盲目放弃技术投资的基础上加以合理运用,CRM 将成为企业营销的“护航者”,顺利渡过寒冬,拥抱春天的来临。